PODosłonami.pl

Hazera
Yara

Na współpracy korzystają wszyscy

Podczas spotkania w Opalenicy, które odbyło się 26 i 27 października, prof. Henryk Mruk poprowadził wykład: „Na współpracy korzystają wszyscy – jak to zrobić skutecznie?”

Prof. Henryk Mruk przedstawił korzyści, jakie wynikają ze współpracy

Relacja ze spotkania w Opalenicy

Współpraca i łańcuch wartości

W Polsce ciężko rozmawia się o współpracy. Wiele krajowych firm wykazuje tzw. syndrom samotnego wilka – wolą działać samodzielnie, niż wchodzić w spółki. Jednak to właśnie kooperacja daje więcej korzyści. Należy budować wspólne relacje rynkowe, wykorzystać fakt, że klient, kupując nasiona, musi też zadbać o glebę, nawożenie, pielęgnację, ochronę chemiczną i zbiór. Działanie we wspólnocie pozwala lepiej reagować na zmiany. Dodatkowo dzięki synergii między dystrybutorem, a producentem, uzyskujemy lepsze efekty sprzedaży.

Zmiany na rynku i ich znaczenie

Klienci stają się coraz bardziej wymagający. Firma powinna gwarantować wartości dodane, takie jak punktualność dostaw, wysoka kultura obsługi czy parking (zasada no parking, no business). Pamiętać też trzeba o potrzebach osób, z którymi już współpracujemy.

Między firmami muszą być wymieniane informacje – większe powinny dzielić się doświadczeniem, a mniejsze, informacjami o rynkach lokalnych, na których pracują. Jednak, by działać na szerszą skalę, trzeba podążać za trendami. Marki, które nie myślały przyszłościowo, mają teraz problemy na rynku. Profesor Mruk podał przykłady z innych branż – tak załamały się Kodak i Nokia. Firma Kodak, była przekonana, że klient zawsze będzie chciał zdjęć papierowych. Natomiast Nokia nie zauważyła trendu, wprowadzonego przez Apple – „kartkowania” stron na wyświetlaczu. Teraz szwedzka firma ma poważne problemy z utrzymaniem się na rynku.

Szybka wymiana informacji i dostępność technologii spowodowała, że świat bardzo się „skurczył”. Wszyscy mają tablety, telefony komórkowe – trzeba się zastanowić jak to wykorzystać i wyróżnić się w środowisku, w którym jest tak szybki przepływ informacji.

Ponadto należy podtrzymywać marżę – coraz więcej firm umawia się, że nie zejdzie poniżej danej ceny. Uruchomiona obniżka cen jest często nie do zatrzymania, co doprowadza do załamania rynku i upadku firmy.

Doskonalenie strategii

Tworząc wspólnotę, należy pamiętać, że jej członkowie nie posiadają wiedzy na każdy temat. Kluczem do sukcesu jest wspólne spojrzenie na problem i  wspólne opracowywanie działań.

Podczas tworzenia planu trzeba racjonalnie ocenić czas potrzebny na wykonanie danego zadania. Zwykle wydaje nam się, że wykonamy coś szybko, jednak rzeczywisty czas jest znacznie dłuższy. Mamy też tendencję do oceniania siebie lepiej od innych, wydaje nam się, że jesteśmy bardziej kompetentni. Dotyczy to również konkurowania na rynku – przekonanie o wyższości nad konkurencją nie jest korzystne.

Nowa wiedza o kliencie

W ostatnich latach runął paradygmat, że człowiek jest istotą ekonomiczną – dzisiaj mówimy o emocjach. Człowiek najpierw podejmuje decyzje, a później stara się je racjonalizować.

Pokolenie, które wkrótce przejmie rynek, przyzwyczajone jest do szybkiego dostępu do informacji. Interesujące jest to, co dzieje się w tym momencie – wczorajsze wiadomości są przestarzałe. Coraz więcej osób korzysta z możliwości, jakie daje Internet. Firma nastawiona na zysk, musi istnieć w Internecie i skupić się na promowaniu swojej działalności w sieci.

Coraz więcej klientów stać na droższe, wygodne rozwiązania. Takiego konsumenta wystarczy przekonać, że warto zapłacić wyższą cenę za jakość. Nie wolno zapominać, że żaden człowiek nie lubi czekać – w sprzedaży wygrywają sklepy z najlepszym stanem magazynowym.

Wartość podstawą relacji

Sprzedając produkt, najpierw przedstawiamy korzyści wynikające z jego zakupu, dopiero później podajemy cenę. Najlepszym sposobem promocji jest uświadamianie potrzeb niejawnych – jest to najbardziej efektywna, a jednocześnie najtrudniejsza do wykonania forma reklamy. Przykładem jest pomysł promocji chusteczek jednorazowych Kleenex. Kleenex, promując chusteczki jednorazowe użył hasła – „nie chowaj grypy do kieszeni”. Spowodowało to gigantyczny wzrost zainteresowania produktem firmy.

Do klienta trzeba docierać wtedy, kiedy ma czas (Attention management). Marka Endo, sprzedająca ubrania dla dzieci, likwiduje sklepy stacjonarne – wysyłają informacje do swoich konsumentów wtedy, kiedy ci mają czas. Jeżeli osoba jest czymś zajęta, to nie ma sensu się z nią komunikować, bo odbierze nasze działania jako natrętne lub bezwartościowe. Wciąż należy pamiętać o tym, że 20% klientów daje nam 80% sprzedaży i to oni zapewniają marżę firmie.

Postrzeganie cen

Klienci czerpią satysfakcję z dwóch rzeczy – zakupu produktu i zaoszczędzenia pieniędzy. Należy jednak uważać na „stałe najniższe ceny”, ponieważ umysł ludzki lubi różnorodność. Klientowi powinno się oferować możliwość wyboru z kliku produktów – najlepiej wybiera się z trzech opcji. Ceny należy przedstawiać malejąco. Zawsze do każdego klienta należy podchodzić indywidualnie – do tej indywidualności dostosować ofertę. Ciągle musi się coś zmieniać, musimy być aktywni, tego od nas oczekują klienci i stale zmieniający się rynek.

Siła emocji przy stracie jest dużo większa niż przy zyskach. Niekiedy warto informować klienta o potencjalnych niekorzystnych konsekwencjach, np.: „Może pan stracić 10 000 zł – na plonach, wydajności, ochronie itp., jeżeli nie kupi pan naszych nasion”. Następnie warto przedstawić korzyści. Klienci chętnie kupują też produkty w pakietach typu „dwa w cenie jednego”.

Komunikacja z klientem

Podczas sprzedaży bezpośredniej klient największą wagę przywiązuje do tego jak wyglądamy (55%) i jak brzmi nasz głos (38%). Dużo mniejsze znaczenie ma to, co właściwie mówimy (7%). Z punktu widzenia komunikacji: najwłaściwsze jest rozmawianie językiem, jakim posługuje się nasz rozmówca, używanie tych samych słów. Współpracę powinno się budować na wzajemności, ignorując różnice.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Program Ochrony Roślin
HortiAdNet